У регионального менеджера задача увеличения продаж связана с его клиентами, которые находятся в регионах. При этом он сталкивается с двумя разными задачами, хотя внешне они кажутся очень похожими.
Они зависят от того в какой степени проработан будущий регион продаж Компанией.
В конечном счёте может только две разные ситуации:
- работа с регионом, где нет клиентов компании – «новый регион»,
- работа с регионом, где есть клиенты компании – «действующий регион».
Традиционные ошибки с точки зрения роста продаж,
(а) руководитель не разделяет эти задачи с точки зрения своего текущего контроля,
(б) менеджер не планирует свою текущую работу в зависимости от ситуации в рамках закреплённого региона.
Для работы «с новым регионом» и для работы с «действующим регионом» должны использоваться разные алгоритмы.
Алгоритм - это последовательное выполнение задач/действий для того, что бы получить прогнозируемый результат, который, в конечном счёте, формирует
технологию продаж, а те в свою очередь превращаются в
стандарты продаж.
Выделение этих алгоритмов было основано на систематизации практического опыта реализованных проектов в области развития региональных продаж.
С точки зрения развития региональных продаж у регионального менеджера можно выделить три целевые задачи, которые он должен решить. Эти три целевые задачи и формирую три базовых алгоритма работы регионального менеджера.
- Алгоритм работы с «новым регионом», где нет клиентов компании.
- Алгоритм работы с «неуспешным регионом», где есть клиенты компании, но объём продаж на территории не значительный с точки зрения руководства компании.
- Алгоритм работы с «успешным регионом», где есть клиенты компании, объём продаж существенный, но ставится задача поиска возможностей для увеличения продаж.
Причём специфика региональных продаж заключается в том, что использовать их региональный менеджер в своей текущей работе должен одновременно.