Исходное описание задачи.

Компания является владельцем как собственных ТМ, так является эксклюзивным представителем несколько ТМ на территории РФ и СНГ – рынок комплексные решения для авто сервиса.

Целевая задача – повысить эффективность работы с региональными партнёрами и подготовить внедрение методики «плана развития регионального партнёра». При этом задача развития дистрибуции за счёт новых региональных партнёров в данном случае не была приоритетной для РФ. Задача развития дистрибуции в странах СНГ в рамках этого проекта не рассматривалась.

Проект состоял на двух частей – обучение региональных менеджеров и внедрение полученных знаний (алгоритмов и технологий региональных продаж) в их текущую работу совместно с руководителем.

В рамках первой части проекта (обучение) были рассмотрены «базовые инструменты и технологии региональных продаж», которые должны быть использованы в том случае, если планируется региональное развитие продаж.

Использование технологий и инструментов продаж для развития системы дистрибуции основывается с одной стороны на «базовых инструментах региональных продаж», а с другой на использование методики «плана развития региона» на основании плана развития продаж у регионального партнёра.

Для того, чтобы методика «план развития регионального партнёра» была успешно реализована, то в компании должны быть сделаны/решены следующие задачи.

• Разработана карта дистрибутора.
• Разработана карта критериев для сегментирования дистрибуторов (не только по обороту).
• Разработана методика оценки потенциала дистрибутора.
• Разработана методика оценки потенциала взаимодействия с дистрибутором.
• Разработан типовой план развития дистрибутора.

Что это за методики, как они делаются и для чего они нужны с точки зрения развития системы дистрибуции – это было предметом обучающей сессии для регионального отдела продаж.

Вторая часть проекта заключалась в совместной работе с руководителем отдела продаж по разработке его плана текущей работы на период 3 – 6 месяцев для последующей защиты перед руководством.

Цель этого плана заключалась в том, что бы все алгоритмы и методики, которые рассматривались в раках обучающей сессии были самостоятельно реализованы компанией для дальнейшего развития системы дистрибуции компании в РФ и для дальнейшего развития в странах СНГ.