Исходное описание ситуации. Руководство компании приняло решение об увеличения плана объема продаж в следующем году на 50% за счет изменение приоритетных задач в текущей работе менеджеров за счет работы с целевой клиентской базой. Особенностью текущей работы менеджеров являлся тот факт, что они в основном работают с уже сформированной клиентской базой и в большей степени выполняют технические функции по поддержки существующих клиентов и их запросов.

Предполагаемая схема будущей работы менеджеров следующая:

• Формирование целевого списка крупных клиентов, которые определяются на основании своей внутренней аналитики.
• Оценка потенциального объёма потребления своей услуги.
• Увеличение объема продаж у целевых клиентов исходя из различий между фактическим уровнем потребления и потенциальным объемом потребления своей услуги.

Для решение данной конкретной задачи использовалась базовая программа «Повышение эффективности контактов менеджеров В2В при продаже сложных технических решений».

Особенность термина В2В продажи в том, что этот термин включает/объединяет в себе разные типы продаж от «коротких/быстрых» и «сложных/длинных».

Для продажи с длинным циклом сделки в отличие от «коротких» или «быстрых» продаж характерен целый ряд особенностей:

• Не однократность встреч/контактов с клиентом с неочевидным результатом.
• Участие в переговорах со стороны клиента нескольких участников.
• Не всегда «прозрачный» цикл принятия решение о покупки продукта/услуги.
• Большинство техник/технологий продаж, которые эффективны при «коротких»/«быстрых» не эффективны для этого типа продаж.

С точки зрения практики можно выделить «промежуточный» тип продаж, который находится «посередине», т.е. он не на 100% подходит под формальные признаки указанные выше, но его нельзя отнести к коротким продажам. Например, при «длинных» продажах работа с возражениями означает не эффективную работу менеджера по продажам.

Эта программа и инструменты и алгоритмы продаж, которые там рассматриваются могут использоваться так же для:

• менеджеров активных продаж для работы с крупными клиентами, холдинговыми структурами, VIP клиентами.
• менеджеров, которые отвечают за развитие отношений с «целевыми клиентами» для увеличение объема продаж закупаемых у компании поставщика продукта/услуги.

В ходе программы были полностью адаптированы (упрощены) технологии сложных продаж под специфику и особенности компании.

В ходе разработки проекта по обучению были сформулированы следующие задачи:

1. Систематизировать знания участников программы с точки зрения особенностей технологий продаж, которые используются в «длинных» продажах.
2. Создание и навык практического использования методики «карта продукта/услуги» в ходе текущей работы.
3. Создание и навык практического использования методики «квалификации клиента» и оценки потенциала клиента на основе использования списка контрольных вопросов.
4. Создание и разработка УТП на основании «карты продукта» для использования в ходе переговорах клиента.

Программа. Повышение эффективности контактов на В2В рынках с длинным циклом продаж.

1. Классификация типов продаж.

2. Понятие и классификация технологий продаж.

3. Различие между этапами «традиционных» и «длинных» продаж.

4. Начало работы с клиентом. 

• Понятия: «контакт», «структуры контакта», «логика контакта».
• Точка входа к клиенту: типичные ошибки, которые блокируют продолжение контакта. 

5. Три группы внутри клиента - «восприимчивые», «неудовлетворенные», и «обладающие властью», влияющие на решение о покупке, которые надо учитывать в своей текущей работе.

• Структура клиента.
• Методика «карта клиента».
• Этапы развития контакта с учётом центра «восприимчивости», «неудовлетворённости» и «власти» внутри компании. 

6. Этапы «продаж» и цикл принятия решения о «покупки». 

• Основные этапы цикла принятие решения о покупке у клиента.
• Различные стратегии действий менеджера на каждом этапе цикла покупки. 

7. Методика «карта продукта».

• На основании «карты продукта» формирование преимуществ товара/услуги («карта УТП»).
• На основании «карты УТП» формирование целевых УТП для типа клиента с учетом внутренней сегментации клиентов.

8. Динамика развития отношений внутри клиента, зависимость переговоров от стадий цикла покупки

• Стратегия действий менеджера на стадии «признание потребностей». 
• Стратегия действий менеджера на стадии «оценка различных вариантов.
• Стратегия действий менеджера на стадии «разрешение сомнений». 

9. Контроль динамики отношений внутри клиента. 

• Точки контроля текущей работы менеджеров по продажам. 
• Базовые принципы операционной отчётности. 

10. Анализ и поведение итогов программы. 

По окончанию проекта по обучению был подготовлен и согласован план по разработке и внедрению внутренних стандартов работы в коммерческом подразделении.