Комплексная услуга по продажам – это услуга, которая может структурироваться и детализироваться уже в процесса оказания услуги. Это связано с тем, что в ходе реализации проекта могут возникнуть дополнительные факторы, которые заранее не возможно предвосхитить.
Задача увеличения продаж – это результат целого комплекса системных решений у которых есть набор «набор» промежуточных решений, где каждая задача «по отдельности» сама по себе не приводит к результату в виде роста продаж.
Для того, что бы было понятна общая логика оказания подобной услуги мы приводим «типовой проект по увеличению продаж".
|
1 этап
|
Диагностика
|
|
Задача
|
оценка существующего положения в Компании системы продаж и системы маркетинга
|
|
|
анализ и поиск внутренних ресурсов и ограничений Компании, влияющих на динамику роста продаж
|
|
Цели
|
знакомство с существующей системой и организации коммерческой функции Компании
|
|
|
оценка эффективности существующей системы продаж и системы маркетинга
|
|
|
определение системных ограничений, влияющих на динамику роста продаж
|
|
Результат
|
сводный аналитический отчёт, детально описывающий узкие места в организации коммерческой деятельности компании, которые влияют на рост динамики объёма продаж
|
|
2 этап
|
Внешнее исследование.
|
|
Задача
|
анализ «внешних» или рыночных возможностей для увеличения объёма продаж Компании
|
|
|
анализ поведения конкурентов
|
|
|
определение перспективных рыночных ниш
|
|
Цели
|
определение рыночного положения Компании и возможностей для увеличения продаж
|
|
|
анализ информации для подготовки третьего этапа.
|
|
Результат
|
сводный отчёт, совместное обсуждение, совместное решение
|
|
|
определение перспективных направлений увеличения продаж
|
|
|
определение «целевых» перспективных каналов продаж
|
|
|
определение политики развития в перспективных каналах продаж
|
|
3 этап
|
Разработка стратегии развития продаж
|
|
Задача
|
определение приоритетных каналов продаж для Компании
|
|
|
определение сбытовых стратегий для каналов продаж,
|
|
|
определение перспективных территорий для планирования развития продаж,
|
|
|
оценка бюджета, необходимого для реализации стратегии продаж.
|
|
Цели
|
определение целевых групп клиентов для Компании
|
|
|
определение приоритетных каналов продаж для Компании
|
|
|
определение сбытовых стратегий для разных каналов продаж
|
|
|
определение перспективных территорий для планирования развития продаж
|
|
|
определение и разработка сбытовых процедур (технологий продаж) для работы торгового персонала для реализации стратегии развития продаж
|
|
|
разработка стандартов и нормативов текущей работы персонала, связанных с реализацией стратегии развития продаж
|
|
|
оценка бюджета, необходимого для реализации стратегии продаж
|
|
Результат
|
подготовленная программа развития продаж Компании, совместное обсуждение подготовленного плана развития продаж
|
|
|
согласование и выбор первоочередных направлений для реализации стратегии развития продаж
|
|
4 этап
|
Разработка плана мероприятий, направленных на реализацию стратегии увеличения продаж.
|
|
Задача
|
определение необходимых и достаточных изменений в существующей организации коммерческой деятельности компании
|
|
|
определение «ключевых» мероприятий, влияющих на динамику роста продаж
|
|
Цели
|
разработка плана графика внедрения изменений, связанных с реализацией выбранной стратегии развития продаж
|
|
|
разработка детального сетевого графика мероприятий, направленных на реализацию выбранных направлений для реализации стратегии развития продаж
|
|
Результат
|
разработанный сетевой график мероприятий, направленных на реализации увеличения продаж, с выделением «ключевых» мероприятий и точек контроля
|
|
5 этап
|
Реализация стратегии развития продаж .
|
|
|
работа по согласованному плану внедрения изменений в текущую работу компании. Самый сложный и трудоемкий этап.
|
|
6 этап
|
Сопровождение
|
|
|
работа по согласованному формату, направленная на решение конкретных задач
|
|
|
«контроль» за эффективностью внедрённых стандартов
|
|
|
экспертная и методическая поддержка сотрудников
|
Рекомендуем посмотреть структуру типового проекта.
Пример комплексного проекта на рынке FMCG.
Пример комплексного проекта на рынке строительных материалов.
Пример комплексного проекта на рынке электротехнической продукции.