Подготовлена и проведена для компании, работающей на рынке металлопроката сессия роста продаж, которая была посвящена разработке стратегии развития продаж компании на период 2019- 2022 гг.
Специфика рыночной ситуации в рамках данной отрасли:
- рынок металлопроката – биржевой рынок, со всеми вытекающими последствиями,
- ужесточение политики работы крупных производителей, направленную на работу с конечными потребителями,
- прекращение поддержки наработанных «партнерских» отношений со стороны крупных производителей,
- сокращение доли «транзитных» продаж как тренда развития рынка,
- «консервативный рынок» потребителей конечной продукции.
Начиная с 2017 г. компания показывала сокращение объёма в абсолютных показателях, которое в значительной мере происходили из за изменения внешней рыночной ситуации на данном отраслевом рынке. В ходе предварительной экспресс диагностики, анализа и оценки совершенных действий, которые предприняло руководство компании с начало 2019 г, было сделано несколько предварительных выводов:
- все предпринятые действия по изменению и «совершенствованию» системы продаж носили косметический характер, так не не влияли на процессы работы компании и не меняли технологии и алгоритмы продаж,
- «успешная бизнес модель продаж», которая была эффективна до 2017 г., перестала быть успешной и вероятность того, что ситуация изменится из расчета влияния «внешних факторов» равняется 0,
- негативная динамика роста продаж с начала 2017 привела к тому, что часть сотрудников приняло решение о том, что бы покинуть компанию.
В рамках проведенной рабочей сессии по разработке стратегии развития продаж были решены следующие задачи:
- определены критерии целевой клиентской базы на основании анализа действующей клиентской базы,
- определены внутри целевых клиентских групп подгруппы для детального анализа и перспективного развития,
- определены дополнительные инструменты и технологии продаж, которые необходимо внедрить для того чтобы достигнуть изменения в динамике роста продаж,
- сформулирован и определён дополнительный вектор развития компании, направленный на расширение услуг компании на профессиональном отраслевом рынке,
- подготовлена «дорожная карта реализации стратегии развития продаж», календарный план задач и мероприятий по реализации стратегии развития продаж с выделением «контрольных» точек для последующего контроля руководства компании.
В основе проведения сессии роста продаж, была использована методология компания «МСБ» связанная с разработкой стратегии развития продаж.