В отличии от услуги построения системы продаж в ходе этой услуги осуществляется постановка и внедрение региональных технологий продаж.
1 Этап - Аудит системы и схемы организации региональных продаж в Компании.
-
Оценка существующей системы организации продаж и стандартов, используемых в коммерческом подразделении, отвечающем за региональные продажи.
-
Оценка существующей системы управления коммерческой деятельностью компании в целом и в части региональных продаж.
-
Оценка использования действующих технологий работы региональных менеджеров.
2 Этап - обсуждение результатов и обоснование выводов аудита.
-
Обсуждение и обоснование результатов аудита.
-
Определение приоритетных направлений предлагаемых изменений в организации коммерческой деятельности компании в области региональных продаж.
-
Определение целевых показателей развития продаж и географии продаж.
3 этап - подготовка плана по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж и его обсуждение.
4 этап - внедрение плана в сетевом графике по изменению (совершенствованию) действующей системы продаж.
4.1. Проведение специализированного обучения для персонала по методике DIY по специальным алгоритмам с «использованием» полевого обучения.
-
работа с новым регионом,
-
работа с неуспешным регионом,
-
работа с действующим регионом, где есть клиенты компании,
-
работа с сетями,
-
использование технологии «дистрибутивной карты» в текущей работе региональных менеджеров,
-
технология «проведения сбытового совещания» для регионального отдела продаж,
-
разработка плана развития региона
-
планирование текущей работы региональных менеджеров,
4.2. Поддержание внедрение процедур и технологий в текущую работу Компании.
-
Участие, проведение и организация рабочих совещаниях.
-
Планирование и контроль текущей работы сотрудников.
-
Контроль за соблюдением внедренных стандартов, оценка эффективности их использования.
-
Разработка и внедрение регламентирующих и управленческих документов в текущую работу регионального отдела.
5 этап - разработка рекомендаций для дальнейшего развития системы продаж на период до года после окончания проекта.
6 этап - поддержка после окончания проекта в согласованном формате.
Результат услуги
1. Описанные и внедренные
стандарты работы для региональных менеджеров компании.
2. Разработанная и внедренная система управления отделом продаж, отвечающее за развитие региональных продаж.
3. Разработанные индивидуально для компании комплект методических документов:
a. Система управления коммерческим подразделением, отвечающим за развитие региональных продаж
b. Алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом
c. Алгоритм работы регионального менеджера с неуспешным регионом
d. Алгоритм работы регионального менеджера с действующим регионом
e. Алгоритм «плана развития региона».
f. Алгоритм «дистрибутивная карта» для работы региональных менеджеров
g. Оценка потенциал продаж у регионального клиента
h. Алгоритм переговоров с сетевым сегментом
i. Алгоритм переговоров с региональным партнером
j. Технология набора персонала (в случае необходимости, если использовалась в ходе проекта).
4. Рекомендации по развитию системы региональных продаж на срок до года для самостоятельного использования после окончания проекта.
5. Возможность сопровождения после окончания проекта в согласованном формате.
Услуга адаптируется для действующей схемы организации региональных продаж.
Мы не приводим детальный список стандартов в подобном случае, так как часто один базовый стандарт включает в себя целый ряд внутренних стандартов.
Например,
Стандарт «алгоритм работы регионального менеджера по работе с новым регионом» включает в себя:
a) Этапы работы менеджера по работе с новым регионом,
c) Критерии выбора ключевых клиентов для работы в новом регионе.
d) Методика дистрибутивной карты для начала работы в регионе.
e) Методика оценка потенциала объема продаж у регионального клиента.
f) Этапы работы с новым региональным клиентом.
g) Алгоритм переговоров с региональным клиентом.
h) Система отчетности по работе с новым регионом.
i) Методика контрольных вопросов для контроля качества работы регионального менеджера по новому региону и ряд других.