Закончен проект по «экспресс диагностики» системы продаж финансовой инвестиционной компании.
Исходное описание проблематики.
Компания в связи планами развития планировала расширение своего бизнеса и набор дополнительного персонала. В связи с этим возникла необходимость сделать оценку технологий продаж, которые использовала Компания.
В частности, в компании была разработана «книга продаж» и использовались «скрипты» в текущей работе.
Диагностика осуществлялась на основании представленных документов и записей разговоров менеджеров.
Компания использовала в основном «пассивную модель продаж», когда клиенты самостоятельно обращаются в компанию, а так же периодически использовала телемаркетинговые технологии продаж.
Постановка исходной задачи.
Оценка эффективности существующих «скриптов», используемых в коммерческом подразделении.
Оценка их соответствия задачам, которые они должны решать с точки зрения развития бизнеса компании.
Результаты диагностики.
- Представленный документ «рабочая книга продаж»:
а) не отражает специфики всех основных направлений коммерческой деятельности Компании, б) не отражает систему управления коммерческой деятельности по направлениям, в) не является рабочим инструментом для коммерческой службы компании, г) давно не обновлялся и не отражает рабочую специфику компании.
- В ходе анализа выяснилось расхождение между используемыми скриптами и полученными записями телефонных разговоров.
- В «рабочей книге продаж» отсутствовало описание рабочих ситуаций, которые соответствовали записям телефонных разговоров менеджеров.
- Полученные «скрипты» не соответствуют стандартом использования телемаркетинговых технологий продаж.
- Отсутствует использование методики «банк возражений» - набор типовых возражений и варианты ответов на них.
- Предложенные скрипты не имеют достаточного уровня детализации с точки зрения тех задач, которые должны быть решены в ходе телефонных разговоров (за исключением «прохождения секретаря»).
- В компании отсутствует выделенная функция контроля и постоянная модернизация технологий продаж, используемых в текущей работе.
Рекомендации.
- Систематизировать текущую систему управления коммерческой деятельности компании с учетом управленческой иерархии.
- Изменить структуру базового документа «Рабочая книга продаж» с учетом замечаний, полученных в ходе диагностики с дальнейшей разработкой документа.
- Систематизировать все технологии продаж, которые использует компания с выделением приоритетных в зависимости от задач развития.
- Внутри компании выделить и закрепить функцию контроля и постоянная модернизация технологий продаж, используемых в текущей работе коммерческой службы и ряд других.