Завершена программа обучения по «промышленным продажам» для компании, которая занимается поставками оборудования для производства, розлива и упаковки пищевых и технической жидкостей.
Целевая задача программы – повышение эффективности работы менеджеров работающих в странах СНГ по продаже оборудования.
Для рынка, на котором работает компания характерен определённый тип продаж, так называемые «сложные»/«долгие»/«комплексные» продажи. Он характерен для продаж на промышленном рынке продукции товаров промышленного назначения.
Для этого типа продаж характерен целый ряд «объективных» характеристик:
А) длительный срок сделки,
Б) неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не ведут сразу к продажам,
В) не очевиден «прогресс» или «динамики» сделки,
Г) «непрозрачная» схема принятия решения у Клиента,
Д) большое количество участников со стороны Клиента, которые принимают участие в сделке,
Е) сложность контроля и оценки эффективности работы менеджера,
Ж) сложность оценки эффективности действующей системы продаж.
Повышение эффективности продаж на промышленном рынке.
Это программа посвящена продажах промышленного оборудования на промышленном рынке (станки).
В ходе обучения использовалась методика рабочих заданий, которые участники делали до начала цикла обучения.
В основе обучения использовался кейсы основанный на реальных ситуациях с реальными компаниями для данной компании.
Структура программы
1. Модуль. Введение в тему.
- Специфика промышленного рынка.
- Объективные сложности продаж на промышленном рынке.
- Виды и типы продаж.
- Понятие «сложных»/«комплексных» продаж их отличие от «личных продаж».
- Особенности продаж на промышленном рынке.
2. Модуль. Базовая схема управления продажами.
- Схемы управления продажами.
- Схема управления промышленными продажами.
3. Модуль. Начало работы с клиентом.
- Понятия: «контакт», «структуры контакта», «логика контакта»: отличие от традиционного понятия «продаж».
- Точка входа к клиенту. Типичные ошибки, которые блокируют продолжение контакта при продажах на промышленном рынке.
4. Модуль. Подготовка начала контакта с клиентом.
- «Легенда контакта», «сценарии легенды».
- Структура клиента. Куда нужно попасть?
- Этапы развития контакта с учётом центра «восприимчивости», «неудовлетворённости», «власти».
- Различие между «продажами» и «покупкой»: как это влияет на текущую работу менеджера на промышленном рынке.
5. Модуль. Этапы «продаж» и этапы «покупки», как они различаются.
- Базовые этапы цикла покупки у клиента: для чего это надо различать.
- Базовые стратегии действий менеджера на каждом этапе цикла покупки клиента.
- Зависимость ведения переговоров от стадии цикла покупки.
- Структура типов возражений у клиента в зависимости от стадии цикла покупки.
6. Модуль. Управление динамикой отношений с клиентом на начальном этапе при работе на промышленном рынке.
- Стратегия действий менеджера на стадии «признания потребностей».
- Технологии закупок, используемые в отделе снабжения.
- Технологии «цикл принятия решения» и «карта клиента»: их различия и особенности использования в текущей работе менеджера.
7. Модуль. Управление динамикой развития отношений с клиентом.
- Алгоритм работы менеджера по развитию динамики отношений с клиентом на промышленном рынке.
- Использование презентаций в текущей работе.
- Особенности управления отношениями с клиентом на промышленном рынке на стадиях «оценки различных вариантов и разрешения сомнений».
- Точки контроля текущей работы менеджера по продажам на промышленном рынке.
8 Модуль. Систематизация текущей работы в отделе продаж.
- Выделение своих «внутренних» этапов продаж на основе цикла принятия решения.
- Принципы и критерии завершения этапов продаж.
- Целевые показатели текущей работы менеджера по продажам на промышленном рынке.
- Операционная отчётность: что, как и почему это надо контролировать.
- Заключение и подведение итогов программы.