Технологии продаж

Для того что бы разобраться в значении этого термина - технология продаж, нужно вначале понять, что такое "технология". Если не вдаваться в тонкости научных определений этого понятия, то в конечном счете: "Технология - это повторяемый способ достижения устойчивого результата".
При этом для технологии характерно соблюдение трех основных условий:
- рациональность,
- обезличенность,
- возможность тиржирования или повторяемость. 
Итак, рациональность - это возможность выбора наиболее "экономичного" способа достижения результата при существующих ресурсах. При этом не надо забывать, что вначале надо продумать саму технологию, а только потом ее реализовывать,
Обезличенность  - это попытка минимизации влияния человеческого фактора на процесс, то есть попытка избежать зависимости от существующего персонала. Кто выполняет технологию не важно, главное, что бы он старался выполнить правильно свои действия. При этом необходимо ее (технологию) ориентировать на средний уровень подготовленности персонала.
Тиражируемость -  это возможность передачи технологии и ее использование при полной смене или замене персонала. При этом у персонала должны быть средние навыки. Использование технологий ориентируется на средний уровень подготовленности персонала, По этому принципу построена вся система продаж "франчайзи". Продажа франчайзингового пакета предусматривает комплект документов, в котором описаны все технологии, которые должны быть использованы для конкретного вида бизнеса.
Я думаю, что сразу же может возникнуть вопрос, а не иллюзия ли это - существование технологий продаж. В ответ на этот вопрос, я сразу же могу привести пример - "Макдональдс", В одном из своих интервью его владелец, сказал, что даже если ВЕСЬ персонал покинет их сеть  закусочных, то потребуется не больше 1 или 2-х дней для того, что бы все заработало по прежнему.
Второй пример, который можно привести - это то как организован практически весь сетевой бизнес. В его основе лежит прописанный "технологический пакет" действий бизнес единицы - будь то магазин, точка общепита или филиал,
Примеров, можно привести много. Но вопрос остается открытым: какое это имеет отношение к продажам?
Традиционно когда говорят о продажах, то часто говорят об искустве продаж, то есть о каких то "волшебных" словах, которые знают только единицы, естественно только бизнес тренеры. А под продажами понимается только процесс общения (коммуникации). Справочно: основные типы личных продаж, были описаны и систематизированы в конце 70-х в Америке.
Подход к продажам как к технологиям, заключается в том, что процесс продаж рассматривается и описывается как бизнес процесс. Давать определение, что такое бизнес процесс я не буду, в специальной литературе этот вопрос изложен подробно.
Сложности при выделении технологий продаж заключается в следующем:
1. Нет универсального алгоритма продаж. Есть алгоритмы, которые похожи  на "одинковых" рынках.
Как пример, отдел прямых продаж для рынка FMCG, который использует торговых представителей при более чем 65% покрытии территории. Алгоритмы работы такого отдела продаж в литературе очень подробно описаны. Единственный фактор, который надо учитывать - это этап развития отдела продаж компании (можно выделять 3 стадии). Но все эти алгоритмы не работают при продаже например, товаров промышленного назначения.
2. Терминологическая путаница. Все понимают, что такое продаж, но каждый по-своему. Для того, что бы избежать путаницы в терминологии см. раздел Что такое продажи? Мы ПРОДАЖИ разделяем на "продажи", "торговый цикл" и "процесс продаж". Такое сложное деление ПРОДАЖ на составные части позволяет эффективно диагностировать конкретные проблемы и ответить на многие вопросы, которые важны для коммерческой службы любой компании.
"У нас нет отдела продаж, у нас отдел сбыта", "у нас нет отдела продаж, у нас есть отдел, который только принимает заказы" - это часто можно услышать от многих работников коммерческой службы.
Если проанализировать различные формы организации продаж, то достаточно легко выделить определенные процедуры, которые используются в разных отделах продаж, на разных рынках. Для этого нужно только специально обращать внимание на "технологичность" отделов продаж, на наличие или отсутствия процедур внутри отдела продаж. Причем надо обращать внимание только на те процессы, которые имеют четкую внутреннюю структуру и возобновляемый характер.
Например, в отделе продаж проводят совещания. Как часто? - По мере необходимости. Есть ли какие нибудь правила его проведения?- Нет, обсуждаем актуальные проблемы, стоящие перед компанией.
Отсюда вывод, проведение сбытовых совещаний в данной компнии не является процедурой (технологией), а разовым инструментом.
Справочно, проведение сбытовых совещаний - это один из обязательных инструментов управления продажами. Существует целый ряд "правил", которые нужно обязательно соблюдать, для того что бы эта процедура стала эффективной и влиящей на текущую работу отдела.
То что можно отнести к технологиям продаж, должно соответствовать соблюдению 3- х принципов технологий, о которых упомяналось выше.
Таким образом, технологии продаж - это процедуры, которые рациональны, могут быть тиражированы, и "накладываться" на текущую работу торгового персонал. При этом нужно учитывать, что одна и та же процедура (технология) будет различаться при разных продажах.
Как пример, можно привести  операционную отчетность в отделе продаж. Операционная отчетность - это отчетност о текущей работе менеджеров отдела продаж, она может быть ежедневной, еженедельной, ежемесячной. Цель отчетности  - это текущий и опративный контроль и выявление ошибок в работе менеджеров.
Если мы рассмотрим эту технологию на примере отдела прямых прдаж на рынке FMCG работающего с розничными точками, то она будет очень похожа во многих компаниях.
а) используется принцип маршрутизации для торговых представителей.
б) есть ежедевный, еженедельный и месячный график посещени клиентов.
в) ассортиментный анализ - отчет о посещении розничной точки.
г) контроль территории.
Могут быть небольшие модификации и более детализированная система операционного планирования. В этом случае, она может включать - анализ о конкурентах на территории и т.д. и т.п.
Если мы рассмотрим технологию "операционной отчетности" на других рынках, то она не существует в таком виде. В ней делается основной акцент не на маршрутизации, а на количество контактов/встреч, либо на прохождении этапов продаж.
Но, если возникает вопрос, что их объединяет, то их объединяют решения одних и тех же задач, только способы кажутся, на первый взгляд, разными.
Если говорить о классификации технологий продаж, то мы исходим из следующей классификации.
Внутренние технологии продаж - это технологии, направленные на повышение внутренней эффективности работы отдела продаж. Их довольно много, они могут иметь свои модификации, поэтому приводить их полный список я не буду. Чаще всего встречаются: операционное планирование, внутренняя система обучения, алгоритмизация конаткта, методика контрольных вопросов, "сетевой" набор персонала, принцип "свежей" крови, книга продаж, централизованный банк возражении, телемаркетинг, горизонтальная ротация  и т.д. и т.п.
Можно отдельно выделить "технологию повышение эффективности контактов", ее использование является обязателльным при построении системы продаж или при реорганизации отдела продаж..
Внешние технологии продаж - это технологии продаж, которые влияют на повышение продаж, но инициатива их использования принадлежит руководству компании. В самом общем виде - это различные способы привлечения клиентов. Но основная особенность выделения этой группы технологий заключается в том, что они должны иметь ярко выраженный характер направленности на результат и инициатива их использования не принадлежит  отделу продаж, участие в них отдела продаж обязательно.
Например, проведение промоуш - семинаров, цель которых организовать встречу с потенциальными клиентами. Тут тоже есть свои внутренние технологии (правила) соблюдение которых обязательно.
Маркетинговые технологии продаж - это технологии продаж, цель которых сбор информации для последующего использования в отделе продаж. Иногда можно встретить термин "продажи без продаж", суть которого заключается в том, что цель работы менеджера - это сбор информации. Менеджеру дается алгоритм сбора информации. 
К такии технологиям можно отнести технологию "анализа потерянных клиентов". Ее цель: 1) реанимация старых клиентов, 2) оценка эффективности работы своей компании  (почему они перестали работать с "нашей" компанией), 3) сбор мнения клиентов о преимуществах конкурентов, 4) определение критериев оценки поставщиков.
Часто "маркетинговое исследование",которое проводит отдел продаж - это "легенда", которая позволяет ислользовать "инфо повод" для разговора с  клиентом, то есть позитивно начать контакт и собрать информацию. Иногда цель этого "исследования"  -возможность для менеджеров расширить уровень контактных лиц.
Использование этой группы технологий продаж довольно многогранно и зависит от решния конкретных задач, которую надо решать.
Знание технологий продаж при решении конкретных задач, связанных с увеличением продаж для компании напоминает сборку конструктора из отдельных деталей.
В конце несколько советов. 

А) "Нам это совершенно не нужно, а только мешает работать".

В) "Идиотская блажь руководства, ну да ладно...."

С) "Ну да...., ничего, помогает в работе".

Основная проблема при использовании технологий заключается в необходимости их адаптации к уровню развития отдела продаж в конкретной компании.