Дистрибутивные продажи
Как пример, мы можем рассмотреть одну из самых сложных «процессов продаж» - дистрибутивные продажи. Что интересно в этом примере, так это то, как меняется содержание «продаж». Меняется не термин и не его смысловое значение, а меняется фактическое содержание работы менеджера по продажам.
|
Дистрибутор
|
«Продажи»
|
Процесс коммуникации с конечным клиентом
|
|
Торговый цикл
|
Этапы этого процесса, который определяется этапами сделки, характерной для этого товарного рынка
|
|
|
Торговый процесс
|
Фактическая организация процесса – процесса продаж в конкретной компании
|
|
|
Региональный менеджер
|
«Продажи»
|
Оказание влияние на торговый процесс у дистрибутора
|
|
Торговый цикл
|
Этапы этого процесса
|
|
|
Торговый процесс
|
Фактическая организация процесса, процесса влияние на процесс увеличения продаж у дистрибутора
|
В результате деления «процесса продаж» на «продажи», «торговый цикл» и «торговый процесс», мы видим, что задачи собственно «продаж» будут отличаться в зависимости от того, с чьей точки зрения мы будем их рассматривать. Либо с точки зрения работы менеджера по продажам у дистрибутора/ торговой компании, либо с точки зрения менеджера продажам в отделе дистрибуции. Работа регионального менеджера по продажам будет заключаться в оказание влияния на торговый процесс у независимого дистрибутора и оказания ему помощи с целью увеличения его продаж. Соответственно при анализе и оценке дистрибутивных продаж основной акцент надо делать на эффективность этого процесса, а не на «личные продажи». Хотя такой термин как «дистрибутивные продажи» у многих бизнес тренеров, которые занимаются обучением продаж, вызывает полное не понимание – «о чем речь», так как в основе их понимание того , что продажи – это в первую очередь личные продажи.
Я не однократно сталкивался с тем, что когда я объяснял, что для меня тема «продаж» включает все, начиная от «личных продаж» и заканчивая вопросами по проектированию систем дистрибуции. То такой подход вызывал удивление, так как традиционно «специалист» по продажам не разбирался во всех этих вопросах, а разбирался только в какой - то одной части. Но больше всего меня «удивил» один директор по учебному процессу одной из известных бизнес школ, когда мне она мне сказала, что дистрибуция это не продажи, это совершенно другая тема. Возможно, это правильно с точки зрения академического подхода, а вот с точки зрения аудита продаж такой подход не подходит.
Разделение аудита продаж и аудита канала сбыта основывается на использовании разных методик.