Модель продаж
Модель продаж – это а) уже как организованы продажи у конкретной компании, б) как мы собираемся организовать продажи для конкретной компании.
Это легче всего иллюстрировать на примере.
Представьте, что у меня есть первоначальный капитал и я решил заняться продажей авто запчастей. Поскольку я этот бизнес начинаю с нуля, меня ничего не сдерживает с точки зрения организации продаж, и я могу делать все, что захочу.
Первое, что я могу сделать. Это нанять торговых представителей, которые будут работать с розничными точками – специализированные магазины. Это будет отдел прямых продаж с использованием работы торговых представителей.
Второе, что я могу сделать. Это сформировать «колл - центр», центр приема заказов по телефону, посадить туда девочек операторов и дать массированную рекламу, для того что бы клиенты обращались. Это будет схема «прием заказов по телефону» плюс текущая реклама.
Третье, что я могу сделать. Это договориться с целым рядом специализированных магазинов о том, что я оборудую рабочее место и посажу туда человека, который будет принимать заказы и отравлять их мне в компании для отработки. Это будет схема «удаленных столов заказов».
Итак, я могу использовать 3 разные схемы продаж = модели продаж для работы на одном рынке.
Что нужно знать!
1. Модель продаж имеет определенную эффективность. Для каждой модели продаж есть присущие только ей системные ограничения для развития продаж.
2. Модель продаж может меняться со временем. Наиболее это характерно для развития региональных продаж, когда «оптовая» модель продаж плавно «перетекает» в «дистрибутивную».
Правда, надо понимать между ними различия, в теории между ними различий нет.
3. Часто задача увеличения продаж может заключается в повышении эффективности действующей модели продаж или в ее изменении. Изменение модели региональных продаж может давать "планируемый" прирост до 30% в течении 4 месяцев к сезонному тренду.