Виды продаж

На западе «продажи» являются предметом изучения уже давно. Все что на эту тему написано у нас в России – переписано из западных источников..
То, что продажи разные – это понятно, а вот насколько они разные?
Для удобства свеой работы мы сделали классификацию, которой пользуемся. 
  • Активные и пассивные продажи.
Активные продажи - инициатива контакта идет от продавца, пассивные - инициатива контакта идет от покупателя.
Обе схемы рабочие. Просто при пассивной схеме продаж алгоритмизация развития продаж другая.
Само по себе употребление термина «пассивные» продажи, иногда вызывает странный оттенок. В этом термине нет ничего пренебрежительного. Есть целый ряд видов бизнеса, в которых использование «активных» продаж не очень практикуется. Это может быть лизинговые услуги, услуги по оформлению банковского кредита для физических лиц, продажа квартир, девелоперский бизнес и т.д. В этом случае, сама по себе специфика товара/продукта не предусматривает возможность полноценного использования активных продаж.
Я знаю компании работающими на одном и том же рынке, но используюещие разные виды продаж. Эти компании  на своем рынке занимают лидирующие позиции.
Выбор типа продаж не влияет на эффективность бизнеса.
Здесь различия определяются спецификой «предмета» продаж. Продажу услуг надо разделять на продажи физическим лицам, и на продажи на рынке юридических лиц. Здесь будут использоваться разные технологии продаж.
  • Прямые и не прямые продажи.
Прямые продажи – это продажи направленные на прямых потребителей нашей продукции. Непрямые продажи – это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги дальше.
Они чаще встречаются, чем вы можете подумать. Например, рекламная компания (интернет продвижения): а) работает напрямую с конечными клиентами, б) работает с другими рекламными агентствами, выступая в качестве их субподрядчиков. Это два разных видов продаж, которые используются в компании.
Причем мы не говорим о региональных продажах.
  • Личные и безличные продажи.
Безличные продажи - это продажи в процессе которых непосредственно человек не принимает участие. Например, интернет продажи, магазины самообслуживания и т.д.
Личные продажи - это когда я как человек "общаюсь" с клиентом/покупателем. Наиболее известный тип продаж и наиболее тиражируемый различными "бизнес тренерами".
Можно выделять несколько типов личных продаж, их выделили на Западе.
Еще в конце 60-х годах американским исследователями были сформулированы четыре основных подхода к личным продажам, которые лежат в основе метода личных продаж.
1.стимулирование отклика,
2.психологические состояния,
3.удовлетворение потребностей,
4.решение проблемы.
Эти методики работающие и сейчас.
Методика личных продаж, стимулирующая отклик в своей основе использует метод продолжающегося подтверждения, продавец раз за разом, получает подтверждение от клиента «да», до тех пор, пока клиент полностью не согласится с торговым предложением. Эту методику можно видеть в действии в различного рода ТВ продаж по телевизору, в ходе которого предлагается «уникальная возможность…» и т.д. Если вы внимательно будете смотреть эти программы, то вы увидите, что в ходе презентации используются «риторические» вопросы – крючки, цель которых вызвать у телезрителя предварительное согласие. Например, «вы хотите сэкономить…», «вы хотите иметь хорошую физическую форму, не тратя много времени» и т.д.
Методика личных продаж, использующая психологические состояния построена по другому принципу. Она исходит из того, что, в сущности, процесс покупки у покупателя проходит одинаково и покупатель проходит определенные последовательные психологические состояния. Задача продавца вызвать и вести покупателя через эти психологические состояния. Именно в рамках этого подхода была разработана методика АИДА – сокращенная абревеатура английских терминов (внимание, интерес, желание и действие). Эта методика используется при подготовке презентаций. Она описана в любой книге, которая посвящена вопросам публичных выступлений, либо подготовке презентаций. Такой подход требует использования достаточно жесткой структурной презентации, которая профессионально должна проигрываться продавцом.
Методика личных продаж, которая использует в своей основе удовлетворение потребностей, в отличие от первых двух в большей степени ориентирована на покупателя, на его ожидания. Эта методика исходит из того, что покупатель покупает для того, чтобы удовлетворить свою потребность или набор потребностей. В этом случае, продавцу надо правильно определить или выяснить «реальные» потребности покупателя. После того как он это сделает, он может сформулировать свое предложения в зависимости от того оно может удовлетворить покупателя. В рамках этого метода были разработаны так называемые опросные методики. Это последовательность типов вопросов, которая, в конечном счете, позволяет определить и выйти на потребности и их актуализировать покупателя. Это известные методики вопросов ADAPTA и SPIN. Они описаны в специальной литературе, поэтому их приводить я не вижу смысла.
Методика личных продаж, ориентированная на решение проблемы является логическим продолжением этого метода. Но она делает акцент, не на выяснение потребностей покупателя, а на выяснение проблем, которые хочет решить покупатель. Задача продавца выяснить проблемы, которые интересуют покупателя, и предложить решения варианты решения для покупателя до тех пор, пока сделка не совершится. Понятно, что такой подход достаточно трудоемкий и требует больших усилий от продавца и ориентирован на более сложные продажи, когда речь идет о сложном техническом решении или дорогой сделки. В этой ситуации стоимость встречи или контакта высока.
Позже появился подход, который можно было выделить как консультационные продажи. Здесь продавец выступает в роли эксперта, который помогает покупателю сделать выбор. Продавец выступает в роли консультанта и помогает сделать выбор, например в магазинах компьютерной техники. Задача продавца обладать большими техническими знаниями, чем покупатель и быть экспертом по своей товарной группе.
Эти методики, лежащие в основе личных продаж, присутствуют в различных тренингах по продажам, которые предназначены для обучения торгового персонала. Все они посвящены обучению личным продажам, то есть как продавец – физическое лицо может влиять на покупателя, тоже физическое лицо.
  • Простые и сложные продажи.
«Традиционно» принято считать, что продажи в первую очередь это личные продажи. Отсюда делается вывод, что чем эффективнее человек общается, тем больше у него шансов быть хорошим продавцом. Однако это далеко не так. И если с точки зрения увеличения продаж, надо научить торговый персонал «правильно» общаться, то это будет эффективно только при «простых» продажах, а при «сложных» продажах эффект значимости личных продаж уменьшается.
Мы можем рассмотреть продажи с точки зрения продавца и с точки зрения покупателя. 
Если мы рассмотрим продажи с противоположной стороны, со стороны покупателя, то в основу классификации продаж мы будем должны взять «цикл принятия решений о покупке». Этот подход разработал известный американский консультант в области продаж Нил Рекхэм. Кроме этого он является и автором наиболее известной опросной методики SPIN.
Он разделил все типы покупок на две группы – для физических лиц и для компаний. В нашем случае это юридические лица. Далее он выделил так называемые «простые» и «сложные» покупки.
 
Простая
Сложная
Конечный покупатель
Физическое лицо
Покупка для себя, с низким риском при покупке, с незначительными финансовыми последствиями
Покупка для себя, с высоким финансовым риском и последствиями. Требуется достаточно большое количество консультаций и советов.
В2В
Покупка для компании с низкими финансовыми рисками и низкими карьерными последствиями для человека принимающего решения.
Как правило, решение принимает один человек
Покупка для компании с высокими финансовыми рисками и высокими карьерными последствиями для человека принимающего решения.
Как правило, решение принимается коллегиально.
 
Простые покупки для физических лиц это те покупки, о которых мы практически не задумываемся. Например, приобретение продуктов питания.
Сложные покупки для физических лиц это покупки, которые мы делаем не торопливо, сравнивая разные варианты, пытаясь найти для себя самый приемлемый, например, когда мы покупаем дорогую бытовую аппаратуру, машину, квартиру и т.д.
Для юридических лиц простая покупка, это покупка продукции или товаров, которая не существенна для их жизнедеятельности и не требует долгого выбора и занимает короткое время.
А вот для сложных покупок, характерны следующие моменты: длительный срок принятия решения, то есть длинный цикл продаж; коллегиальное или многоступенчатое решение о покупке. Практически все сделки на рынке товаров промышленного назначения можно легко отнести к сложным сделкам.
Иногда на профессиональном жаргоне употребляются термины «короткие» и «длинные» продажи. Сами по себе длинные продажи требуют неоднократных встреч, контактов, которые могут завершиться не понятно чем. Это действительно реальная проблема с точки управления продажами на сложном рынке, то есть там, где в основном осуществляются «сложные» или «долгие» продажи, например, рынок энергетического оборудования.
  • Региональные продажи: прямые, непрямые, оптовые, дистрибутивные, филиальные, агентские.
Каждый из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач развития продаж.
Самое сложные продажи для алгоритмизации – это дистрибутивные продажи.