Как увеличить продажи?

Очень часто у компаний возникает вопрос, о том как это можно сделать и стоит ли привлекать внешних специалистов для решения задачи увеличения продаж.
Это часто встречающиеся вопросы, на которые нам часто приходиться отвечать.
- Сложно добиться увеличения продаж?
Нет, это не так сложно, как можно показаться на первый взгляд. Другое дело, что об этом многие говорят, о том что они хотят увеличить продажи, но при этом ничего не делают для решения этой задачи.
Самый просто вопрос, который можно задать, а что собственно что было сделано за последние полгода, для того что бы увеличить продажи в компании? А если делали, то почему не дали никакого эффекта?
Например, недавно общался с двумя разными коммерческими директорами компаний производителей, они мне честно сказали, что им эта задача не ставилась руководством, поэтому «все у них в порядке с продажами».
Другое дело, что в большинстве случае технологически сложно добиться быстрого увеличения продаж. Например, если мы хотим увеличить объем продаж в розничном магазине или для компании, которая продает промышленное оборудование. Понятно, что срок прогнозируемого увеличения продаж будет различным.
Есть профессиональный термин «торговый цикл», его мало кто знает. Но если привести аналогию. то для того что бы родить ребенка нужно 9 месяцев. Никто же не предполагает, что это можно сделать за 3 месяца. Так вот «торговый цикл» отличается друг от друга на разных рынках, при разных видах продаж. Он означает «среднее время» от начала контакта до завершения сделки, мы его должны учитывать для планирования или прогнозирования результата.
- Есть ли универсальный рецепт увеличения продаж?
Давайте я приведу пример, и вам будет понятен ответ на ваш вопрос.
Возьмем пять конкретные ситуации, с которыми мы столкнулись в декабре 2011 года.
Первая ситуация. Компания оказывает услуги по переводу, используя активные телефонные продажи, количество клиентской базы превышает 8 тысяч, средний «чек» (сумма среднего заказа) абсолютно не показателен. Принципиальное решение -увеличить объем продаж за счет активных продаж на 100% в течении года.
Вторая ситуация. Компания работает на рынке транспортных услуги. Клиентов приводят сами владельцы компании, системы продаж нет как класс. Владельцем надоело искать самим клиентов, а текущие менеджеры этим «практически» не занимаются.
Третья ситуация. Компания работает на рынке продаж услуг систем безопасности. Модель продаж - пассивная, клиенты сами обращаются в компанию. Задача увеличить количество новых клиентов.
Четвертая ситуация. Производственная компания, выпускает широкий ассортимент изделий из пластмассы. Задача увеличить объем продаж в 4 раза, вернуться к объему продаж 2006 года, география продаж вся Россия.
Пятая ситуация. Компания производитель строительных материалов, инновационный продукт для нашего рынка. Задача увеличить объем продаж в 2/3 раза в течении года. В Европе он известен, у нас нет, то есть практически увеличение продаж в этой ситуации означает вывод продукта на рынок.
Теперь надеюсь очевидно, что универсального рецепта для решения подобной задачи нет. Для каждой конкретной ситуации есть решения или алгоритмы решения, которые позволят решить именно ее задачи.
То есть для того что увеличить продажи надо понять, за счет чего и как они могут быть увеличены.
- Если мы хотим увеличить продажи, с чего мы должны начинать?
Вы, это кто? Мы можем говорить только о конкретной компании или конкретной ситуации. То что будет эффективно для одной ситуации, не будет эффективно для другой.
Если все таки попытаться рассказать общий алгоритм работы по увеличению продаж, то он выглядит следующим образом. Его проще представить в виде алгоритма, когда вы идете в компанию и ваша задача увеличить объем продаж.
Шаг №1. Нужно понять какую они используют модель продаж - активную, пассивную, смешанную. Причем, как они ее будут называть не важно. Важно для себя понять, как у них устроена текущая работа менеджеров по продажам, а точнее процедуры их работы. При этом на степень формализации в отделе продаж можно не обращать внимание. Например, в отделе продаж есть куча внутренних бизнес регламентов, а никто ими не пользуется.
Или нет централизованного банка возражений, как пример. Ну и что из этого?
На этом этапе нам нужно для себя разобраться в общей схеме продаж, которая используется в конкретной компании.
Шаг №2. Нужно понять к какому типу продаж относятся продажи в нашем случае. Как правило, никто не использует понятие классификации продаж. Для возможности увеличить продаж, разбираться в этом является обязательным.
Понятно что продажи в розничные магазины торговыми представителями, оптовые продажи и продажи услуг - это совершенно не одно и тоже. И технические решения, которые могут привести к увеличению продаж в этих 3-х случаях будут различные.
Шаг №3. Итак мы уже поняли, какая модель продаж используется в компании и какой тип продаж характерен для этого бизнеса.
Теперь мы можем для себя сделать оценку существующей системы продаж в данной компании. Уточню, система продаж - это процесс организации и контроля текущей работы менеджеров по продажам.
Текущую работу в отделе продаж вообще контролирует или нет? Если да, то как?  Или это просто видимость... По опыту могу сказать, как правило не контролируют.
Шаг№4. Смотрим, есть ли какая-нибудь статистика по продажам, которой кто то  пользуется или нет. Если есть - нам просто повезло, если нет,  придумываем способ как ее собрать.
Управление продажами - это управление информацией, а не персоналом. Если в компании не поставлена работа по сбору и анализу информации, которая касается текущей работы по продажам, то все попытки внутри компании направленные на увеличение продаж обречены на провал.
Шаг№5. Определяем фактическую загрузку менеджер по продажам. То что они «заняты» это понятно, а вот чем? Это действительно вопрос...
Это можно сделать с помощью специальных методик или экспертным путем. Практически при всех попытках что то сделать внутри отдела продаж всегда будем натыкаться на отговорку «у нас нет времени этим заниматься».
Шаг№6. Вот только сейчас мы можем придумать, что можно сделать в конкретной ситуации для увеличения продаж. Как вы понимаете, что до тех пор пока не сделаны предыдущие шаги, то предлагать что то как вариант решения, вещь сомнительная.
В самом общем виде может быть выбран один из вариантов решение, на котором целесообразно сконцентрировать свои усилия.
Причем, я хочу предупредить, что очень упрощаю варианты по решению конкретных ситуаций. Если рассказывать подробно, или приводить конкретные решения из реализованных проектов то это будет в чистом виде кейс-стади, о которых лучше рассказать на семинаре, так как нужно учитывать много нюансов конкретной ситуации».
Например, в случае перехода от оптовой модели продаж к управляемой дистрибуции при сохранении существующего объема продаж нужно делать четыре отдельных анализа, каждый из которых решает отдельные задачи»
- В каких случаях целесообразно привлекать внешних специалистов?
Это решение должно приниматься осознано, «спасение утопающих дело рук самих утопающих».
То есть в подобной ситуации компания потратила деньги, но задачу которую она хотела решить, она решить не смогла.
В данной ситуации внешний специалист ориентирован только на решении конкретной задачи, а не на сохранении статус кво внутри компании.
Внешний специалист в силу своего опыта работы ориентирован не на «готовые решения», а под разработку и адаптацию технологий продаж или вариантов решения с учетом внутренних особенностей управления конкретной компании.
Как правило, в большинстве случаев внутри компании горизонт планирования текущей работы коммерческой службы не превышает 1 месяца в виде плана продаж. А в большинстве случаев план развития продаж должен разрабатываться минимум на 3 месяца. А если мы рассматриваем задачи увеличения региональных продаж, то этот план составляет 6 месяцев.