Что такое продажи?
Я думаю, что этот вопрос вызывает удивление. Как неужели это не понятно? Это же так очевидно…
Увы, это не так очевидно и не так просто.
Во всех книгах, которые посвящены теме продаж, термин «продажи» употребляется как совершенно очевидный и понятный всем. Но определение никогда даже не пытается даваться.
Зачем в этом надо разбираться?
Если мы хотим увеличить объем продаж, то мы должны четко понимать, что такое продажи и как можно увеличить их эффективность.
Сделайте для себя быстрый тест, на него не надо тратить больше 1,5 минут.
Что такое продажи, запишите то, что вам пришло в голову. Или задайте кому нибудь этот вопрос.
1 _________________
2 _________________
3 _________________
4 _________________
5 _________________
Теперь из того что вы написали, отметьте то что является результатом продаж, то есть для чего они существуют.
Увеличение прибыли, увеличение количества клиентов и т.д., то это все ПОСЛЕДСТВИЯ продаж, а не сами ПРОДАЖИ.
Фактически всегда мы подменяем «продажи» «результат продажами» - это самая распространенная ошибка, с которой мне приходилось сталкиваться.
То есть продажи – это «процесс» у которого есть «результат». Довольно банальный тезис на первый взгляд.
Но для того чтобы получить ПРОГНОЗИРЕМЫЙ результат от процесса, нам нужно знать из чего этот процесс состоит. Разобравшись с продажами как с "процессом", мы поймем, как можно получить планируемый "результат" от этого процесса.
Специфика термина «продажи» такова, что он так вошел в наш обиход, что мы не даем себе отчет, что он действительно значит. «Продажи» как «счастье», каждый понимает его по-своему.
Тем не менее, давайте я попробую дать определение.
Продажи - это организация «персонифицированного», непосредственного и двустороннего (интерактивного) процесса осуществления контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, либо побуждения к действию.
Давайте это определение разберем по частям.
Персонифицированный контакт это контакт с участием человека продавца, иногда его может и не быть. Например, крупный магазин самообслуживания здесь процесс продаж основан на процессе вовлечения покупателя в процесс покупки. На первый взгляд, здесь нет прямого «персонифицированного» контакта, то есть участия продавца, но планограмма и выкладка товара заранее продумываются. Цель выкладки товара заключается в том, что бы спровоцировать покупку.
Интерактивный процесс – это процесс, в котором принимают участие две стороны, которые обмениваются информацией. Если вы вспомните процесс любой продажи, то в ходе этого процесса осуществляется процесс взаимного общения. Этот процесс осуществляется с либо помощью телефонных звонков, встреч, в ходе которых задаются вопросы и получаются ответы.
Далее «продажи – это процесс, … с целью достижения определенных результатов». Да, это так, продажи - это процесс у которого есть обязательно результат. Другое дело, что этот результат может быть различным, и не всегда одинаковым.
Результаты «продаж» могут быть различными. Число новых клиентов, число покупающих клиентов, потенциал новых клиентов, контактные лица и уровень контактов, долгосрочные договора и т.д.
Другое определение, которое можно использовать.
«Продажи» – это процесс оказания влияния, с целью получения нужных нам решений и действий от противоположной стороны.
Это определение мне меньше нравится, поскольку оно слишком общее, и не соотносится с результатом этого процесса. Но, тем не менее, оно отражает суть продаж – это процесс коммуникации у которого есть результат. Действительно, если менеджер по продажам отлично общается, вы это видите, но результата нет никакого. Я думаю, что надолго вашего терпения не хватит.
А теперь давайте из первого и второго определения продаж сделаем другое определение продаж. Мы просто уточним некоторые формулировки и посмотрим, что у нас получится.
«Продажи» - это организация процесса «влияния» с целью достижения определенных результатов. Результат - это то, что традиционно считается "результатом продаж". Термин «влияние» имеет значение более широкое, чем оказание влияния человека (продавца) на другого человека (покупателя). Вы, можете вспомнить свой поход в любой гипермаркет и вспомнить, как там осуществляется процесс продаж.
Итак, «ПРОДАЖИ» это процесс общения/влияния по «определенным» правилам с целью достижения конкретного результата.
Только мы забыли упомянуть, что нет универсальных продаж, которые будут работать во всех случаях.
Я не знаю, ни одного термина другого, вокруг которого было так много путаницы и мифов, многие из которых просто кочуют из книги в книгу. Есть много специальностей, по которым можно получить диплом. Но вот нет учебной дисциплины как «управление продажами», есть дисциплина «коммерческая деятельность» в ВУЗах.