История

Уважаемые коллеги или посетители нашего сайта, я думаю, что у Вас возникает вопрос, о том, как родилась основная специализированная услуга компании – аудит отдела продаж.

В начале двухтысячного года я закончил работу в качестве директора по развитию, одной из крупнейшей дистрибутивной компании в  Санкт - Петербурге. На момент моей работы в ней работало больше 600 человек, как директору по развитию мне пришлось заниматься различными вопросами оптимизации организации бизнеса. В частности мне пришлось перестраивать работу всего отдела продаж, начиная от разработки «рабочих книг», внутренней отчетности до изменения схемы начисления заработной платы.
После окончания работы в этой компании, я с удивлением обнаружил, что все мои идеи, которые я придумывал и разрабатывал, оказывается, уже существуют в реальном бизнесе и описаны в специальной литературе.

После этого у меня возникла мысль, что если есть модель эффективного управления продажами, значит, ее можно описать и воспринимать ее как «эталон». В соответствии, с которой можно оценить успешность существующей системы продаж. Идея достаточно простая, но при этом возникло внутреннее ощущения, что УНИВЕРСАЛЬНОГО рецепта просто нет, в чем я в последствии убедился.
Внутренняя структура любого аудита, означает внутреннюю проверку соответствия каким то эталонам/правилам. Самой простой пример – это аудит бухгалтерии, в рамках этого услуги аудиторы проверяют соответствие ведение «стандартов» бухгалтерского учета практической деятельности бухгалтеров. Обратите внимание, что при аудите бухгалтерии никто не пытается оценить «психологическую» составляющую их работы, их мотивацию и т.п.

Однако когда я говорю об аудите продаж, то поскольку УНИВЕРСАЛЬНЫХ/ВОЛШЕБНЫХ рецептов нет, то, что может быть предметом проверки в ходе этого процесса?

Практический опыт реализации целого ряда консультационных проектов в области продаж привел к выводу о выделении  внутренних технологий продаж. Речь идет о том, что в случае успешности работы компании, они существует, а вот в случае не успешной работы компании, они отсутствуют.

Эта идея привела к тому, что практически любую успешную коммерческую деятельность можно свести к группировке трех видов технологий: внешних, внутренних и маркетинговых технологий продаж.

Само по себе общее понятие технологии – это процесс/ процедура/ алгоритм   точной последовательности промежуточных результатов, для того чтобы получить окончательный результат. У понятия технологии есть и другое определение - это повторяемый, передаваемый    способ достижения устойчивого результата.

Цель аудита продаж состоит в оценки эффективности существующих процедур продаж, управления продажами. Но при этом не стоит забывать, что мир продаж многогранен и многообразен. Почему-то, принято считать что «продажи», это в первую очередь искуство и только «личные продажи». Хотя это не так, например, эффективность «личных продаж» на рынке товаров промышленного назначения не превышает 30%. Оценка эффективности существующей системы продаж зависит от существующей схемы и модели продаж, должна учитывать торговый цикл, который используется на данном рынке и учитывать целый ряд внешних факторов. Я думаю, что всем понятно, что продажа оборудования, совершенно не похожа на продажу «сникерсов», хотя в ходе «тренингов по продажам» на это различие никто не обращает внимание.
Компания начала работать с 2001 года и, начиная с этого времени, практический опыт использования технологий постоянно совершенствовался. Реализация проектов на разных рынках только укрепило наше понимание знания важности «технологий продаж» и умение их использовать в конкретных ситуациях на разных товарных рынках.

И в заключение уважаемые коллеги, я желаю Вам успехов и дальнейшего процветания вашего бизнеса, ну и естественно увеличения Ваших продаж.