Аудит системы дистрибуции
Аудит системы дистрибуции - независимая экспертная оценка эффективности используемых процедур и алгоритмов продаж в компании при осуществлении или при планировании развития региональных продаж.
Аудит системы дистрибуции исходит из того, что дистрибуция – это осознанный выбор производителем структур и средств, позволяющие ему осуществить продажи конечному потребителю на региональных рынках, а не распределение товаров.
В ходе этой услуги осуществляется анализ и делается заключение по целому ряду вопросов:
- Насколько эффективно работает отдел продаж компании в целом, и в частности в области региональных продаж,
- Оценка используемой фактической модели/схемы региональных продаж (оптовая/дистрибутивная),
- Соответствие действующей модели дистрибуции задачам развития бизнеса компании,
- Оценка эффективности длинны цепочки дистрибуции,
- Насколько эффективно осуществляется работа с дистрибутивной сетью,
- Как осуществляется контроль над эффективностью работы региональных «партнеров»,
- Оценка эффективности работы с приоритетными «партнерами» и т.д.,
Перечень вопросов затрагиваемых в ходе аудита дистрибуции значительно больше и заранее согласовывается с Клиентом.
Полученный аналитический отчет позволяет:
- Определить проблемы, угрожающие рынку и снижающие прибыль, прежде чем начнет снижаться доля рынка компании или она начнет нести убытки,
- Определить факторы, сдерживающие увеличение региональных продаж,
- Разработать программу, включающую ряд мероприятий, направленных на увеличение региональных продаж и увеличение своего влияния в регионах,
- Определить новые возможности, которые может использовать производитель, при использовании существующей системы региональных продаж,
- Определить совместимость текущей структуры сети представителей с краткосрочными и долгосрочными целями производителя.
- Повысить результативность работы отдела продаж и определить перспективы развития компании в области региональных продаж.
Аудит системы дистрибуции целесообразно проводить:
- Для оценки эффективности существующей системы региональных продаж,
- При планировании увеличения региональных продаж,
- При выводе на существующий рынок новых «торговых марок»,
- При выходе на новые рынки,
- В случае реорганизации действующей службы сбыта, имеющих региональную или национальную географию продаж.
Аудит систему дистрибуции предполагает не только экспертное заключение, но и процессное сопровождение Клиента при реализации выработанных рекомендаций, которые начинаются после согласования рекомендаций, полученных в ходе экспертной оценки.